Grupo Aço Cearense × Miner · Prospecção

Rotinas & Responsabilidades

Quem faz o quê, com que frequência, da apresentação de metas até a operação do dia a dia. OCA, Miner, gerente comercial e o time de prospecção.

Time e mandato de cada parte

Seis frentes. Cada uma com um mandato claro, não uma lista de tarefas soltas.

OCA · Aço Cearense

Maria Fernanda Marques Albuquerque

Comercial / Prospecção · orquestradora interna

Conduz a operação diária todo dia, presencialmente, e alinha internamente na Aço. Aciona o gerente comercial quando a decisão passa da própria alçada.

Miner · Estratégico

Gustavo Coutinho

Desenha e leva pro gerente aprovar, não decide sozinho

Faz toda a análise, as apresentações de treinamento e os insights da semana. Cria novas ferramentas, ajusta com o time de marketing e registra os processos. Desenha estrutura e meta e leva pro gerente comercial aprovar. Conduz a reunião mensal com a gerência.

Miner · Operacional

Davi Ribeiro + Rafael Castro

Rodízio · presencial terça e quinta de manhã, on-line nos demais dias

Tocam o dia a dia com o time da Aço. Disparam e ajustam fila, auditam atendimento, registram OS para mudanças. O suporte de melhorias do Blip com a White Wall (WIV) é hoje do OCA; em transição pro Ricardo do time Miner, que forma com a Maria Fernanda o centro de tecnologia do Blip a partir de setembro (ver seção 09). As 30h semanais de auditoria do roadmap somam esse presencial de terça e quinta com o suporte remoto via WhatsApp no resto da semana.

Gerente comercial · Aço

Fernando Antonio

Aprova o que a Miner propõe

Participa da reunião mensal de metas e resultados. Aprova a estrutura e a meta que a Miner desenha, valida mudança de processo comercial e decide alçada ou exceção acima do time. Conduz o 1:1 semanal com cada vendedor, atacando o degrau do funil que mais derruba naquela semana.

Diretor comercial · Aço

Ricardo Dias

Toca junto com o Fernando

Diretor comercial da Aço, ao lado do Fernando. Não confundir com o Ricardo do time Miner que absorve tecnologia na transição de setembro (seção 09).

Time de prospecção

Letícia · Gabrielle (Gabi) · Welson

Vendedores · meta individual dentro da meta do mês

Executam a cadência de toques pelo Pipeline do portal. Meta de referência hoje: 300 t no mês, dividida 125 / 125 / 50.

Como as peças se conectam

O mesmo time da seção 01, agora em fluxo: quem alimenta quem.

fluxo do dia a dia aprovação e 1:1 (tracejado)

A pirâmide de rotina

Da meta trimestral até o follow-up de hoje. Quanto mais embaixo, mais gente e mais frequência.

Trimestral Auditoria Trimestral ACCS Gustavo · Gerente comercial · Maria Fernanda · Samuel (sponsor) Leitura ampla do funil, do processo e das ferramentas. Valida o rumo do trimestre seguinte.

Mensal Reunião de Metas & Resultados Miner + Gerente comercial · primeiros dias úteis do mês Fecha o mês anterior (pontos positivos, pontos negativos, conversão e demais indicadores) e ratifica a meta do mês corrente.

Semanal Alinhamento de Prospecção + 1:1 do Gerente Maria Fernanda + Miner (grupo) · Gerente comercial com cada vendedor (individual) Grupo: pipeline por vendedor, aging, motivo de perda, redistribuição de carteira e meta da semana. Proposta de fusão: ver seção 10. Individual: 1:1 do Gerente com cada vendedor, no degrau do funil que mais derruba.

Diária Operação do dia a dia Time executa · Maria Fernanda conduz presencialmente todo dia · Davi/Rafael acompanham via WhatsApp nos dias remotos, presenciais terça e quinta Disciplina no Caça Negócio, Pré-Orçamento e Blip: fila de novos sem resposta, follow-ups de hoje, atrasados de ontem. Regra: zero follow-up vencido no fim do dia.

Calendário da semana

A mesma pirâmide, agora num dia a dia concreto.

Segunda

8h15 · Diária (WhatsApp)

Terça · manhã

8h15 · Diária (WhatsApp)

Davi/Rafael presencial

1:1 Gerente × vendedor

Quarta

8h15 · Diária (WhatsApp)

Quinta · manhã

8h15 · Diária (WhatsApp)

Davi/Rafael presencial

1:1 Gerente × vendedor

Sexta

8h15 · Diária (WhatsApp)

Alinhamento de Prospecção

+ Reunião de Metas & Resultados, primeiros dias úteis do mês (Miner + Gerente comercial). + Auditoria Trimestral ACCS, rotação semanal do trimestre. + Governança quinzenal com a liderança da Aço, confirmando janelas do roadmap (miner-aco-cearense.vercel.app).

Cada rito, em detalhe

O que já existe no portal e nos registros, ajustado com as suas definições de agora.

Rito	Quando	Quem	Pauta	Output
Auditoria Trimestral	Rotação semanal do trimestre	Gustavo, Gerente comercial, Maria Fernanda, Samuel	Leitura ampla: funil, processo, ferramentas	Ajuste de escopo do trimestre seguinte
Metas & Resultados	Primeiros dias úteis do mês	Miner + Gerente comercial	Fechamento do mês anterior (positivos, negativos, conversão, demais indicadores) + meta do mês corrente	Meta ratificada e publicada no Painel de Metas do portal
Alinhamento de Prospecção	Semanal (dia a consolidar, ver seção 10)	Maria Fernanda + Miner	Pipeline por vendedor, aging, conversão, motivo de perda, redistribuição	Carteira redistribuída e ações da semana
1:1 do Gerente	Semanal, individual · terça e quinta de manhã	Gerente comercial + 1 vendedor por vez	Degrau do funil que mais derruba naquela semana, plano de ataque	Ajuste combinado com o vendedor pra semana seguinte
Operação diária	8h15 · 15 min · todo dia útil, presencial	Time executa · Maria Fernanda conduz presencialmente · Davi/Rafael reforçam presencial 2x/semana, via WhatsApp nos demais dias	Fila de novos, follow-ups de hoje, atrasados de ontem	Zero follow-up vencido · toques viram Task no Salesforce

As 20 ações comerciais

Manual 06 do portal, quem executa e mantém é a Miner. Todas em andamento, organizadas pela própria cadência.

Semanal

16Follow-up estruturado por evento do funil
12Recuperação de leads parados após interação inicial

Quinzenal

02Recuperação de orçamentos não fechados
14Priorização de atendimento por potencial de volume
18Uso de ligação para negociação de maior valor

Mensal

01Reativação de clientes com 90 dias sem compra
04Recuperação de clientes com pedido abaixo do mínimo
05Gestão de carteira sem evolução
07Recuperação de clientes reprovados em crédito
17Recuperação de clientes perdidos por prazo ou logística
19Recuperação de leads descartados por falta de informação

Trimestral

03Ação comercial por motivo de perda
06Calendário comercial por janela de compra
09Estratégia comercial por região prioritária
15Saneamento e reativação de base antiga
20Ação comercial por timing de mercado

Contínuo

08Separação: cliente novo vs recorrente
10Ação comercial por tipo de cliente (segmento)
11Cross-sell para clientes da base ativa
13Ação baseada em prova operacional

O método da meta mensal

Como você definiu agora: mesmo período do ano anterior, corrigido pelo ritmo de crescimento do ano corrente.

meta do mês = faturado do mesmo mês no ano anterior × (1 + crescimento médio mensal do ano corrente)

Assim a meta nasce de dado real, não de número redondo. Exemplo com os números que já estão no funil do portal:

R$ 530 milPositivado jul/25 (fechado)

+303,3%Jul/26 vs jul/25

R$ 2,14 miPositivado jul/26 (em curso, ainda não assentou)

Jul/26 ainda não assentou (o mês só fecha quando pedido menos positivado menos recusado zera; hoje ainda sobram ~70t em aberto). Por isso a reunião dos primeiros dias úteis do mês não compara com o mês anterior ainda em curso, só com o mesmo mês do ano passado, já fechado. Números direto de /api/prospec/funil-sf (ao vivo, não o snapshot estático do index.html, que pode estar desatualizado). A Miner leva o número pronto pra reunião; o gerente comercial aprova.

Quem decide o quê

Pra não sobrar dúvida na hora que algo sai do previsto.

Decisão	Time	OCA	Gerente comercial	Miner
Executar a cadência de toques	Executa	Cobra	Informado	Audita
Conduzir a operação diária	Participa	Conduz, todo dia	Informado	Davi reforça 2x/sem
Conduzir o 1:1 semanal por vendedor	Participa	Informado	Conduz	Informado
Aprovar exceção de crédito / alçada	–	Encaminha	Decide	Informado
Validar mudança de processo comercial	Informado	Alinha internamente	Aprova	Propõe
Definir a meta do mês	Informado	Prepara indicadores	Aprova	Propõe
Evoluir portal e ferramentas	Usa e testa	Usa e testa	Informado	Constrói e audita

Em fluxo: o caminho de uma exceção

A transição de setembro

Maria Fernanda (OCA) sai do dia a dia. O Blip, ela continua. O resto, a Miner absorve.

◷ Gatilho. Em setembro, Maria Fernanda entrega o dia a dia da operação. Princípio da divisão: o que é gestão fica com o Davi (operacional) e o Gustavo (estratégico); o que é tecnologia continua com dois papéis no Blip, ver o card dedicado abaixo. Fernando segue como está, gerente comercial da Aço.

Miner · Operacional

Davi Ribeiro (+ Rafael Castro)

Absorve o que é gestão do dia a dia

Passa a conduzir a operação diária que hoje é da Maria Fernanda: fila, follow-ups, atrasados, alinhamento interno com a Aço. Segue tocando o presencial de terça e quinta.

Miner · Estratégico

Gustavo Coutinho

Sem mudança

Segue desenhando estrutura e meta pro gerente comercial aprovar, e absorve junto com o Davi o que era orquestração multi-frente da Maria Fernanda.

Gerente e Diretor comercial · Aço

Fernando Antonio + Ricardo Dias

Sem mudança de papel, viram a contraparte direta

Fernando (gerente) segue aprovando o que a Miner propõe e conduzindo o 1:1 semanal. Ricardo Dias (diretor comercial) toca junto com ele do lado Aço. Sem a Maria Fernanda no dia a dia, os dois viram o ponto de contato direto da Aço com a Miner.

Blip · Centro de Tecnologia

Ricardo (time Miner) + Maria Fernanda (OCA)

O único lugar onde a Maria Fernanda continua depois de setembro

Ricardo (sobrenome a confirmar) assume o suporte de melhorias do Blip junto com a White Wall (WIV). Maria Fernanda segue como gestão de implantação: não é mais dia a dia operacional do funil, é a governança de como o Blip evolui. Os dois formam o centro de tecnologia do Blip; não confundir o Ricardo daqui com o Ricardo Dias da Aço, no card ao lado.

De quem é hoje, pra quem passa a ser

Responsabilidade	Hoje	A partir de setembro
Conduzir a operação diária	Maria Fernanda, presencial	Davi (operacional)
Alinhar internamente na Aço	Maria Fernanda	Davi e Gustavo, direto com Fernando e Ricardo Dias
Acionar a liderança em exceção	Maria Fernanda aciona o Fernando	Davi ou o Ricardo do time Miner acionam Fernando ou Ricardo Dias, conforme o tipo
Suporte de melhorias do Blip com a White Wall (WIV)	OCA, em transição pro Ricardo do time Miner	Ricardo do time Miner
Gestão de implantação do Blip	Maria Fernanda	Maria Fernanda continua. Único ponto que ela não larga
Orquestração multi-frente ACCS	Maria Fernanda	Absorvida por Davi e Gustavo

O que essa transição ainda não responde

? Presença física nos outros 3 dias. A Maria Fernanda está lá todo dia. O Davi hoje é presencial só terça e quinta. Sem ela, quem cobre segunda, quarta e sexta presencialmente, ou a operação diária passa a ser 100% remota via WhatsApp nesses dias?
? Nome completo do Ricardo do time Miner e onboarding dele: acesso à White Wall, ao Blip e ao portal precisa estar pronto antes da entrega da Maria Fernanda, pra não ter buraco de conhecimento na virada.
? Data exata em setembro. Pra calendarizar a virada (seção 04) e não descobrir em cima da hora.
? O resto do documento (seções 01 a 08) muda depois da virada? Hoje ele descreve o presente, com a Maria Fernanda ativa, e esta seção descreve o depois. Quando setembro chegar, reescrevo o documento inteiro no novo modelo, ou mantém as duas visões lado a lado como está?

Pontos de atenção

Achados reais na varredura, não hipótese.

◷ Redundância de sexta-feira. Hoje coexistem três compromissos operacionais nesse dia: Alinhamento Semanal ACCS (10h), Alinhamento Prospecção (11h) e FUP OCA × Prospecção (14h), fora a semanal do manual Processo de Vendas, datada de segunda. A proposta da seção 03 funde os três num Alinhamento de Prospecção único.

◷ Organograma da Aço pendente. O roadmap do portal registra que o novo organograma da operação ainda não foi entregue pela Aço. Este documento formaliza o lado Miner e o que já está confirmado do lado Aço, mas os cargos abaixo do gerente comercial dependem desse organograma.

◷ Alçadas em aberto. A política de clientes inativos há 90 dias e as alçadas de aprovação de crédito por região seguem aguardando validação da liderança comercial da Aço, também segundo o roadmap do portal.

Confirmado com você nesta rodada

O que os registros não fechavam sozinhos, e você resolveu ao vivo.

✓ Rafael Castro segue no time. O rodízio operacional do lado Miner é Davi + Rafael, os dois ativos. Atualizado em toda a peça.
✓ Dias fixos: terça e quinta de manhã. É quando o Davi/Rafael ficam presenciais na Aço e quando o Gerente faz o 1:1 com cada vendedor. Já está no calendário da seção 04.
✓ WIV é a White Wall. Mesma implementadora do Blip e da IA de atendimento que já aparece no roadmap validando prioridades de dashboard.
✓ As 30h semanais de auditoria do roadmap somam o presencial de terça e quinta com o suporte remoto via WhatsApp no resto da semana. Não são dois planos diferentes.
✓ Contato com a White Wall (WIV) tem dono definido. Hoje é do OCA. Na transição de setembro (seção 09), passa pro Ricardo do time Miner, não pro Ricardo Dias.
✓ São dois Ricardos, confirmado. Ricardo Dias é diretor comercial da Aço, ao lado do Fernando (seção 01). O Ricardo do time Miner é quem absorve tecnologia na transição de setembro (seção 09). Documento inteiro ajustado pra não misturar os dois.
✓ Maria Fernanda não sai 100%. Ela deixa o dia a dia operacional, mas continua na gestão de implantação do Blip, formando com o Ricardo (time Miner) o centro de tecnologia do Blip a partir de setembro. Ajustado na seção 09.
? Este documento vira manual no portal? A seção Processos do portal.minerbz.com.br já tem o padrão certo pra isso (mesmo formato do Processo de Vendas). Publico esta versão lá depois de você validar, ou fica só como referência por enquanto?

Entregas Miner que viraram processo

Os manuais do portal (seção Processos/Integrações), todos de responsabilidade Miner, com revisão quinzenal na governança com a Aço.

01BlipAtendimento via WhatsApp: integração, roteamento e IA de atendimento.

02Versões Agente de IA · VilmarSDR de pré-venda: prompt mestre, diagrama de relações e fluxograma da jornada de 7 gates.

03Processo de Vendas – ProspecçãoSLA de engate, jornada do orçamento e rotina do time. Este documento se conecta direto aqui.

04Arquitetura de ResgateAutomação de follow-up e reativação: Resgate 1 (orçamento parado) e Resgate 2 (pós-compra).

05Guia de Primeira CompraOnboarding do cliente novo na Aço Cearense.

06Onboarding · Time de ProspecçãoEntrada de vendedor novo no time.

07Manual Operacional do CRMVisão geral e diretriz de uso do CRM/Salesforce.

08Análise e Aprovação de CréditoRegras e alçadas de aprovação de crédito.

09Gestão de Base e CarteiraInatividade e produtividade de carteira por vendedor.

10Ações ComerciaisAs 20 ações por cadência da seção 06 deste documento.

11Gestão de SLASLA de marketing, de atendimento e comercial.

12Lead Score e ClassificaçãoNota e classificação inteligente de leads.

13Roadmap do ProjetoHistórico de entregas e próximos passos, com janelas no calendário.